Los 10 errores más comunes de un vendedor ante un cliente

5 de septiembre de 2013

 

Son ya 20 años vendiendo de forma profesional y me sorprende observar cómo hay muchos vendedores que siguen cometiendo los mismos errores de siempre delante de un cliente. 

1. No escuchar:

Este es para mí el primero en importancia y el que más se repite. ¿Por qué no escuchan los vendedores? Porque están demasiado preocupados en decir sus argumentos y en convencer... sin darse cuenta que escuchar es el factor más importante para el éxito en la venta.

2. No preguntar:

Distingo rápidamente un buen vendedor de un 'aficionado'; el primero siempre pregunta, mostrando interés por mis necesidades y 'descubriendo' de qué forma puede convencerme. El vendedor que no pregunta, difícilmente obtendrá información relevante para la venta, pero, ¿acaso la necesita? Están casi la totalidad de la conversación hablando de sí mismo, de su empresa, de su producto... ¿y yo? ¿No hablamos de lo que yo quiero?, ¿qué necesito?, ¿cómo soy?, ¿cuáles son mis deseos?

3. Ir a la suya:

Como vendedor que soy me percato de este error en tantísimas ocasiones, cuando el vendedor sigue a la suya, explicando de forma magistral su argumento, cuando tú ya le has dado una señal de compra y estás dispuesto a comprar... ¿No ves que puedes aburrirme?

4. Presentar afirmaciones incuestionables:

Esos argumentos que suponen auténticos postulados irrefutables, afirmados con tal rotundidad, con tal seguridad que parece imposible que puedan ser cuestionados... "Nuestro producto es el más seguro del mercado" "Nuestro estudio de mercado demuestra que la mayoría de la población nos prefiere"... les falta decir "Somos los más mejores!!!" Y lo peor si cabe es que parecen ofenderse si intentas rebatirles...

5. Contradecir:

Aunque parezca absurdo, me he encontrado en demasiadas ocasiones vendedores que se creen tan buenos, que te contradicen constantemente con su palabrería apabullante. ¿No se dan cuenta que cada vez que lo hacen pierden puntos en la venta?

6. Enfrentarte a tu pareja:

Estos son los vendedores más sagaces, los que siguen la premisa "divide y vencerás", y te muestran sin avergonzarse que tu pareja tiene razón porque quiere el producto y que tú eres un miserable al no quererso comprar...

7. Hacer la pelota:

Nos acabamos de conocer y parece que ya sea mi amigo del alma. No sé cómo se lo montan pero encuentran cualquier excusa para loar incluso el aire que respiras. Y no se dan cuenta que llevan al cliente desde el empalago al aburrimiento.

8. No saber de qué se habla:

Nada peor que un vendedor sin conocimiento. Si me dices que tu producto tiene una estructura de 'carburo de wolframio', por lo menos deberías conocer sus propiedades, el por qué de ese material... o si wolframio era su inventor o la localidad dónde se obtiene...

9. Echar pelotas fuera

¿Quién no se ha encontrado con el vendedor que ante una queja echa pelotas fuera? El típico "yo soy un mandao" o "esto es cosa de otro departamento" son argumentos que no sirven para nada, a lo sumo para molestar aun más al cliente. Claro que no hay que olvidar que el no asumir responsabilidades o afrontar errores es uno de los primeros pecados del ser humano.

10. Tanto desinterés, que parece que te estén haciendo un favor

Hay vendedores que han malinterpretado la técnica de la 'venta negativa' y durante todo el proceso parece que te estén haciendo un favor, como que no les importa lo más mínimo si te venden o no... ¡si hasta te llegan a decir que no cobran comisión! Su muestra de desinterés, a mí personalmente, me molesta tanto que si puedo, no les compro, aunque tenga que volver otro día o ir a otra tienda. 

 

La inexistencia de la carrera de ventas como carrera universitaria ha llevado a vender a 'aficionados' que no tenían otro trabajo, y esto ha hecho que muchos no se lo tomen en serio o simplemente no quieran aprender. Porque estos errores son admisibles en alguien joven, que está empezando; lo grave es cuando los cometen 'vendedores senior'... para mí mejor llamados 'vendedores bluff'... vamos, el 'fanfarrón' de toda la vida...

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